2015年11月9日（月）
〈マーケティング論②〉
マーケティングとは、とりあえず。『感動を与える！』ことだと申しましたが、
先ず、企業としては、第一に「顧客に感動を与える！」ということをやらなければ、自社の製品なり、サービスなりが売れなくなり、収入を生まなくなり、いずれ倒産してしまうことになってしまいます。
そこで、考えたいのは、「顧客は何を買おうとしているのか？」ということではないかと思います。
顧客は、自社の製品なり、サービスなりの「何を買おうとしているのか？」と言うことです。
これは、少しばかり、禅問答のような質問かも知れません。
例えば、「車」を購入する人を考えてみましょう。
「車」を買う人は、「何を買おうとして買ったのか？」
→それは「車」を買ったんだから、「車」でしょ！（笑）というのは当たり前ですが・・・
その顧客は、ミニバンを買ったのか？、SUVを買ったのか？、キャデラック・フェラーリ・ランボルギーニ・ポルシェなどの高級車を買ったのか？
などによって、「本当は顧客は何を買ったのか」が違うと思うのです。
①ミニバン（トヨタ：アルファード・ベルファイア、日産：エルグランドなど）を買う人
ミニバンを買った人は、例えば、週末に家族と車で遠出したり、キャンプやアウトドアに行ったりなど、家族との時間を大切に充実させたい人が買っているかもしれません。つまり、そのミニバンを買った人は、「家族と楽しい時間を過ごす」ということを買ったのかもしれません。
②SUV（トヨタ：ランドクルーザー、日産：エクストレイルなど）を買う人
SUVを買った人は、例えば、サーフィンや、スノーボード、トレッキング、釣りなどのスポーツや、趣味に費やす時間を大切したいと思っている方かもしれません。その方は、「趣味に費やす時間、自らの人生の充実」などを買ったのかもしれません。
③フェラーリ、ランボルギーニ、ポルシェ、キャデラックなどを買う人
もちろん、車種によって、価格帯は大きく異なったりしますが、例えば、これらの車を買う方は、自らのステータスを現したり、宝石のように飾ったりなどの意味で購入しているということがあるかもしれません。
つまり、これらの車を買う方は、単に「移動手段としての車」ではなく、「ダイヤの指輪」や、「ミンクのコート」、「高級腕時計」などを買うのと同じ感覚で買っていると思うのです。
※これらの例は、あくまでもそのように考えられるということの一部なので、他の理由で購入したということもたくさんあると思いますが。
上記の例のように、「顧客が何を買うのか？」ということを考えたときに、考えねばならないことは、
「顧客は何に価値を見いだすか？」ということではないでしょうか？
次以降では、そのことについて話していきたいと思います。
Faust
